GROW es el modelo de coaching más difundido del mundo y también el peor aplicado. La mayoría lo usa como un cuestionario de cuatro casilleros: se hacen las preguntas, se anotan las respuestas y la conversación no mueve nada. En esta guía explicamos cómo funciona realmente cada etapa, qué preguntas sirven, dónde se cae la mayoría de las sesiones y cómo cerrar con un compromiso que la persona cumpla.
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Respuesta directa El modelo GROW estructura una sesión de coaching en cuatro etapas: Goal (definir el objetivo concreto de la conversación), Reality (examinar la situación actual con hechos, no interpretaciones), Options (generar alternativas sin evaluarlas todavía) y Will (elegir una y comprometerse con una acción concreta, con fecha). No es un guión rígido: se puede volver atrás, y de hecho hay que hacerlo cuando el objetivo se revela distinto al declarado. |
G · Goal: el objetivo de la conversación
Hay dos objetivos en juego y confundirlos arruina la sesión: el objetivo de vida (“quiero crecer profesionalmente”) y el objetivo de esta conversación (“quiero salir de acá sabiendo cómo plantearle a mi jefe que quiero el puesto”). El segundo es el que hace avanzar la sesión.
✅ ¿Qué te gustaría que pasara en esta conversación?
✅ Si al terminar te vas conforme, ¿qué habría pasado?
✅ ¿Cómo vas a saber que lo lograste?
✅ ¿Cuánto de esto depende de vos?
R · Reality: donde se cae la mayoría de las sesiones
Esta es la etapa que los coaches novatos apuran para llegar rápido a las soluciones, y es exactamente la que produce el cambio. El trabajo acá es separar hechos de interpretaciones. Cuando alguien dice “mi equipo no me respeta”, eso es una interpretación. Los hechos podrían ser: dos personas llegaron tarde a la reunión del martes y nadie respondió el mail del viernes.
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Preguntas que abren ¿Qué está pasando concretamente? ¿Qué interviniste hasta ahora? ¿Qué resultado dio? ¿Quién más está involucrado? ¿Qué pasa si todo sigue igual? |
Preguntas que cierran ¿No probaste hablar con él? ¿No te parece que el problema es la comunicación? ¿Por qué no hiciste X? Toda pregunta que ya contiene la respuesta del coach. |
O · Options: generar sin evaluar
La regla de esta etapa es simple y cuesta sostenerla: primero se generan opciones, después se evalúan. Si cada idea se juzga apenas aparece, la persona deja de proponer a los dos minutos. El coach no aporta soluciones; si tiene una, la ofrece al final y explícitamente como una más de la lista.
✅ ¿Qué podrías hacer? ¿Qué más?
✅ Si no existiera ninguna restricción, ¿qué harías?
✅ ¿Qué le aconsejarías a alguien en tu misma situación?
✅ ¿Qué haría alguien a quien admirás?
✅ Recién ahora: ¿cuál de estas te parece más viable?
W · Will: el compromiso concreto
Una sesión que termina en “voy a intentar mejorar la comunicación” no terminó. El cierre necesita qué, cuándo y cómo se verifica.
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La pregunta que revela todo: “del 1 al 10, ¿qué tan probable es que hagas esto?”. Si la respuesta es menor a 8, el compromiso no es real y conviene volver a Options en lugar de cerrar la sesión con un acuerdo que nadie va a cumplir. |
Los cuatro errores más frecuentes
❌ Apurar Reality para llegar rápido a las soluciones.
❌ Consejos disfrazados de preguntas (“¿no te parece que deberías...?”).
❌ Objetivo vago, que hace que la conversación gire sin avanzar.
❌ Cierre blando, sin acción concreta ni fecha.
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Preguntas frecuentes
¿Cuánto dura una sesión con GROW?
Habitualmente entre 45 y 60 minutos, aunque el modelo también funciona en conversaciones de 15 minutos dentro de una reunión de trabajo. Lo que no cambia es el orden de las etapas ni la necesidad de cerrar con un compromiso.
¿Se puede volver atrás en las etapas?
Sí, y suele ser necesario. Es muy común que al explorar la Realidad aparezca que el objetivo declarado no era el verdadero. En ese caso corresponde volver a Goal y redefinirlo, no seguir avanzando sobre un objetivo equivocado.
¿Sirve GROW para usarlo con mi equipo de trabajo?
Es uno de sus usos más frecuentes. Muchas jefaturas lo aplican en reuniones uno a uno para que la persona encuentre su propia solución en lugar de recibir una instrucción. Requiere aclarar el encuadre: en ese momento se está conversando como coach, no dando órdenes.
¿Y si la persona no encuentra ninguna opción?
Casi siempre significa que la etapa de Realidad quedó incompleta o que el objetivo es demasiado grande. Conviene volver atrás, achicar el objetivo a algo abordable esta semana, y recién ahí retomar la generación de opciones.
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Este contenido tiene finalidad informativa y formativa. El coaching no constituye tratamiento de salud mental ni sustituye la consulta con profesionales habilitados.